店舗へ集客するO2Oマーケティングとは？事例を交えてわかりやすく解説！

店舗の集客を担当されている方であれば、
「どうしたら、もっと多くのお客さんに来てもらえるのか…」
という悩みは尽きないと思います。

お店の外見や商品・サービスの口コミなどで集客をし続けることはなかなか難しく、またテレビやチラシなどで集客しようにも、費用はかかるし効果も出にくくなっています。

そこで注目を集めているのが「O2Oマーケティング」です。

O2Oマーケティングはひと言でいうと、オンライン上で購買意欲を高めてオフライン（実店舗）へ集客するマーケティング手法です。O2Oマーケティングを取り入れることで、より多くの顧客に店舗の存在を知ってもらい、実際にお店に足を運んでもらう機会が増えます。

この記事では、実店舗へ足を運ぶ顧客を増やすO2Oマーケティングについて、事例を交えながらわかりやすく解説します。

O2Oマーケティングとは

O2Oとは、「Online to Offline」の略で、「オンラインからオフラインへ」という意味です。

それを踏まえて、O2Oマーケティングとは、オンライン上で購買意欲を高め、実店舗への来客を促すマーケティング手法です。

本記事をご覧いただいている方も、ネットで調べてから店舗に行って買い物をした経験が一度以上はある方が多いのではないでしょうか。

最近では、InstagramやYouTubeなどSNSで見つけた商品を店舗に買いに行くという方も増えています。このように店舗への集客においても、オンラインを活用することで来客数を増やすことができます。

O2Oマーケティングが注目されている背景

O2Oマーケティングが注目されるようになった背景には、「スマートフォンの普及」があります。

いまや一人一台といって過言ではないほどスマートフォンが普及しており、子どもやお年寄りでもスマートフォンを持っている時代です。

さらに、SNSのユーザー数も年々、右肩上がりに増えています。

SNSが普及し始めた頃は、個人間のコミュニケーションがメインでしたが、今では企業や店舗による情報発信も活発になり、顧客もSNSで商品を探したり、購入したりすることが一般的になりました。

株式会社サイバーエージェントが行った調査では、O2O広告における市場規模は2018年時点で205億円に達しており、同社の予測によると2019年にはその約2倍、2024年には約10倍の2586億円にもなるという結果が報告されています。

このように、スマートフォンの普及、SNSの普及に伴ってO2Oマーケティングの市場は年々、拡大傾向にあります。

O2Oマーケティングの主な手段

この章では、企業や店舗がどのようにO2Oマーケティングを進めているのかについて、主な手段を3つご紹介します。

手段1. ECサイト

1つ目はECサイトです。近年の巣ごもり需要などからネットショッピングを利用する顧客が増えています。

ECサイトの場合、ネットで直接購入してもらうことが主な目的ですが、

「サイズ感を知りたいので実物は店舗で確認したい」
「実連保での買い物を短時間で済ませるために事前に商品をチェックしたい」

といった顧客ニーズも存在するため、ECサイトと実店舗の両方を充実させることでより多様なニーズを満たすことができます。

また、ECサイトで得た顧客情報を店舗で活かすといった相乗効果も期待できます。

「ECサイトで売れ行きの良い商品は、どういう属性の顧客が購入しているのか？」
「閲覧数が多いのはどの商品、ジャンルなのか？」

といった顧客の購買行動を数字で確認できるので、実店舗での商品配置やセール企画をより顧客ニーズに沿ったものにできます。

手段2. SNS

2つ目はSNSです。お伝えした通り、SNSの利用率は年々増加傾向にあり、多くの企業がSNSを活用して集客を進めています。

株式会社エイジアの調査によると、顧客が望む企業との繋がり方を見ると、20〜29歳、30〜39歳は共にSNSの割合が一番高くなっています。

企業と顧客の間で双方向のコミュニケーションを取れるため、販促効果だけでなく企業や商品のブランディングを高める効果も期待できます。

手段3. アプリ

3つ目は、アプリの活用です。店舗ビジネスでの販促方法として、スタンプカードや会員登録などを実施している方も多いかと思います。これらは、アプリを活用すれば更に利便性を高めることができます。

例えば、顧客はカードを忘れるとポイントがつかなかったり、店舗側もカードの作成に時間と費用がかかるし管理も大変だったりと、顧客や事業者にとって面倒だと感じる場面も少なくないはずです。

アプリであれば、スタンプカードを常に財布に入れておく必要もないですし、カードの補充や面倒な管理も必要もありません。また、期間限定のクーポンを配信したり、購入履歴に基づいたオススメの商品を紹介したりとアプリ1つで様々な販促活動を進められます。

ユーザーがプッシュ通知をオンにしていれば、新着情報に気づいてもらえる可能性も高くなるので会員向けメルマガより効果的なこともあるでしょう。

ご紹介した3つの手段の施策例として「都内に3店舗を構えるアパレルセレクトショップ」の場合、それぞれの手段をまとめたものが下の表です。

O2Oマーケティングのメリット

今後も注目を集めることが予想されるO2Oマーケティングですが、どんなメリットがあるのでしょうか。この章では、O2Oマーケティングのメリットをご紹介します。

メリット1. 効果測定がしやすい

情報社会化が進むにつれて、いかに顧客データを収集し、活用するかが重要なポイントとなっています。

O2Oマーケティングでは、ECサイトやSNSなどを通じて顧客のデータを取得することができるので、マーケティング施策の効果測定がしやすくなります。

店舗型ビジネスの主な集客チャネルである、紙面広告やチラシ、テレビなどは大体の数字しか把握することができません。

ご紹介したECサイトやSNS、アプリなどは、顧客のアクションが全てデータとして記録されるため、効果測定ができ、施策のPDCAを回しやすいというメリットがあります。

メリット2. 得られたデータを別施策に応用できる

オンラインで得たデータは、その後の別の施策に活用することで売上増加を目指すことができます。

例えば、アプリを通して期間限定クーポンを配布した際に、利用率は約3割、顧客の属性は女性の30代が多いということが分かれば、

その後の商品開発や販促企画で、
「40代女性をターゲットにした商品を作ろう！」
「アプリでのクーポン利用を増やす施策を進めよう！」

など、データに基づいたマーケティング施策の改善を進めることができます。

オフラインでのマーケティング施策では見えないデータの収集・活用にもO2Oマーケティングは適しています。

成功事例

では、実際にO2Oマーケティングを進めて成功した事例を見ていきましょう。

事例1. ダイソー

100円ショップを全国に展開するダイソーでは、LINEを活用してO2Oマーケティングを進めています。

ダイソーはLINEを活用して「だんぜん！ダイソーdeシールキャンペーン」というキャンペーンを実施しています。

店頭を訪れた顧客のうち、LINEを既に利用しているユーザーであれば店頭POPやURLからすぐに画面を開くことができ、会計時にシールがもらえるというものです。集めたシールはお得な景品と交換できます。

その他にも、商品の使い方や商品情報なども配信しています。

LINEからキャンペーンを知り店舗に行く顧客が増えたり、LINEで見た商品を立ち寄った際にチェックしたりとオンラインからオフラインの購買に繋げている事例です。

事例2. ニトリ

ニトリは主に、アプリを活用してO2Oマーケティングを進めています。

ニトリには「O2O推進室」という部署もあり、O2Oマーケティングに力を入れています。

ニトリアプリには、
・店内マップ
・在庫、納期確認
・手ぶらdeショッピング（店舗で気になった商品をアプリで簡単に注文可能）
・トピックス
・コーディネート
・サイズwithメモ
・カメラdeサーチ

など、店舗での利便性を高める機能や自宅から店舗への来店意欲を高める機能が充実しています。

もちろん、会員証やポイント付与など基本的な機能もあるので、このアプリがあるだけでニトリでの買い物が楽しくなります。このようにニトリでは、自社アプリを通じて来客を増やすことに成功しています。

O2Oマーケティング導入のポイント

この章では、O2Oマーケティングを導入する際のポイントについてお話しします。O2Oマーケティングは、むやみに進めても思うような効果は得られません。

「ECサイトを制作して、SNSも開設して、アプリも作って、QRコードも設置して、、、」
と、全ての施策を並行して進めてしまうと、多額の費用やたくさんの時間もかかりますし、成果に繋がらない可能性もあります。

大切なことは、自社や自店舗に何が必要かを見極めることです。

マーケティングのフレームワークには、「マーケティングファネル」や「カスタマージャーニーマップ」といった自社分析に使えるものがいくつもあります。

まずは、自社分析を進めてみて、

「会員登録者数が頭打ちになっているから、QRコードを導入しよう！」
「新規来店者数が伸び悩んでいるからSNS施策を進めよう！」

と方針を決めるのがオススメです。

自社分析に役立つフレームワークについては他の記事で解説しているのでぜひ一度ご覧ください。

カスタマージャーニーマップとは？陥りやすい3つの失敗と正しい作成手順をご紹介

まとめ

O2Oマーケティングは、オンラインから店舗への集客を進めるマーケティング手法です。

「店舗の来店者が減ってきた…」
「リピーターが増えない…」

という方には、ピッタリの施策です。

まずは、自社に必要な施策は何なのかを分析してみてください。

ピクルスでは、Webサイト制作やSNSキャンペーン支援を行っています。実店舗と連携したWebサイトを作りたい方やSNS上で認知を向上させて実店舗の売上に繋げたいという方はぜひご相談ください。

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